“El 72% de las empresas con capacitación continua y estrategias de ventas definidas
superan a sus competidores (Harvard Business Review).“
En un entorno industrial competitivo, las empresas buscan estrategias para impulsar su crecimiento comercial. Dos enfoques clave destacan: la capacitación de vendedores y la profesionalización de las prácticas comerciales. Si bien ambos son esenciales, su impacto varía según los objetivos y necesidades de la empresa.
A continuación, te presento ambos conceptos para que puedas identificar ¿cuál te aportaría más?:
1. La capacitación y proveeduría de herramientas individuales: El dotar a los equipos con conocimientos técnicos, habilidades de negociación y herramientas para la experiencia del cliente mejoran la efectividad en ventas. Según el Sales Management Association (EUA), las empresas que invierten en capacitación de ventas aumentan un 20% su productividad. Sin embargo sin procesos estructurados, su impacto puede ser limitado y depender del desempeño individual. El 84% de la formación en ventas se olvida en tres meses sin refuerzo (ATD).
2. La Profesionalización de las Prácticas Comerciales: Incluye metodologías, procesos y tecnologías que optimizan la gestión comercial, la administración del embudo de ventas, considera estrategias por segmento, exige rendición de cuentas, escalación y alineamiento con objetivos estratégicos.
Este enfoque permite un crecimiento sostenido y escalable, reduciendo la dependencia de talentos individuales y asegurando mayor previsibilidad en los
resultados.
Las empresas que gestionan eficientemente su embudo comercial aumentan su retención de clientes en un 27% (HubSpot) y empresas con procesos de ventas estructurados crecen un 28% más en ingresos (McKinsey).
Un ejemplo de éxito de una empresa que lo ha aplicado es Siemens, quien realizó una combinación estratégica de capacitación y profesionalización para lograr un crecimiento significativo. Implementó un programa de formación continua en habilidades técnicas y de negociación, integró análisis de datos y optimizó la segmentación de clientes. ¿Cuáles fueron los resultados? Un incremento del 30% en conversión de ventas y 25% en retención de clientes en dos años.
Un ejemplo de éxito de una empresa que lo ha aplicado es Siemens, quien realizó una combinación estratégica de capacitación y profesionalización para lograr un crecimiento significativo. Implementó un programa de formación continua en habilidades técnicas y de negociación, integró análisis de datos y optimizó la segmentación de clientes.
¿Cuáles fueron los resultados? Un incremento del 30% en conversión de ventas y 25% en retención de clientes en dos años.¿Qué es lo que más me conviene? La capacitación mejora la ejecución diaria, mientras que la profesionalización crea un marco eficiente y escalable.
Si tu necesidad es de disciplina en la ejecución y consistencia en cumplimiento de metas es posible requieras profesionalizar tus prácticas comerciales. Si lo que observas son brechas considerables en la ejecución de vendedores, es probable necesites capacitar y brindar herramientas para mejorar sus competencias. Encontrar el balance correcto para
tu empresa es el siguiente paso.
El 72% de las empresas con capacitación continua y estrategias de ventas definidas superan a sus competidores (Harvard Business Review).
En conclusión, la combinación de capacitación y profesionalización permite equipos comerciales competentes dentro de un ecosistema estructurado alineado con objetivos estratégicos, asegurando crecimiento sostenido.
Te recomiendo trabajemos para que las empresas tengan un crecimiento comercial sólido y sostenible, mediante un equilibrio entre formación y profesionalización. Ayudamos a segmentar y entender a los clientes, optimizar procesos y capacitar equipos comerciales para el éxito en un mercado en evolución.
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